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薇娅开始推动品牌高速成长,瞬间引爆春江食品的销量

发布日期: 2019年08月17日 05:00 类别: 业务案例

薇娅团队对直播选品有着一套严格的体系。主动给品牌商提出一些改进性意见,薇娅团队会根据消费者反馈,在价格之外。在销量拉升的基础上、广西春江食品便是其中一个典型,品牌商开始了快速进化。

为了深挖这个侧面,引出颇多思考,在春江食品做了一番实地考察,我们在11月飞了一趟广西南宁,向外界展示薇娅直播间背后的故事。

过去我们常开玩笔。推动产业升级与变革,在销量之外,但是当时我们并没有意识到,电商直播、优秀的电商主播正在深入供给侧,电商直播已经进入一个新的阶段,薇娅把直播间做成了迷你版聚划算。

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薇娅和春江的三个瞬间

在9月份和11月份,意外的发现在薇娅和春江食品之间,我们分别采访了薇娅和春江食品,曾经有过四个擦肩而过的瞬间。

站在电商直播的角度看薇娅,她甚至还经营过自己的工厂,也是一个的传统企业主,她是一个成功的电商主播、带货女王,只不过她经营的是服装,但实际上,她曾经和春江食品一样。敏锐的洞察让她蜕变成为淘宝第一主播、一次次擦肩而过中,与春江食品形成鲜明对比。

为了方便叙事,这一部分我们先说三个瞬间。

第一个瞬间开始于2003年。那一年薇娅在北京动物园批发市场开出了自己的第一家服装店,一个六米平的小档口。三个月后,很快又上了一个三十多人的小厂,开始尝试做批发。薇娅创业第二年。在广西南宁横县,春江食品厂开始投入生产。未来他们将因为鸭掌而结缘。

第二个瞬间开始于2012年。在2012年之前、薇娅的生意与春江食品并无不同,命运的轨迹开始朝着完全不同的方向走去,但是在2012年之后,都是一门传统的生意。薇娅开始注意到、她隐约意识到时代的风向正在发生变化,很多小姑娘会在她店里试完衣服后上网搜同款。

她果断关掉了苦心经营多年的线下连锁店,携家远赴广州开始转型做电商。在这之前还发生了一件事,激活了薇娅强大的选品天赋。

在北京建起服装工厂后。薇娅意识到,而等待成长的过程却很漫长,“你的衣服质量要等着你的工人技术提升才能得到提高”,这意味着前期投入成本巨大。于是、薇娅的选品天赋在这个时候渐渐显露出来,为日后直播埋下伏笔,开始到广州十三行打货,薇娅关掉了工厂。

2014年、薇娅的电商生意开始有些起色。由于图片点击率特别高、后来不得不卖房补亏损,薇娅的店铺意外进入那一年双11的主会场,那一年双11卖了1000多万的货,但是粗一算账还是亏了。

第三个瞬间发生在2016年。这一年薇娅开始拥抱直播、春江食品的电商事业迟迟未见起色。线下事业开始第一次走出广西。但是很快、又退回广西,逐渐坐稳广西鸭制品市场第一的位置,春江食品发现走出去的时机未到。也就是从那个时候开始,薇娅的直播事业扶摇直上。

薇娅与春江食品。终于在2018年因鸭掌而相遇,各自增长,一个在线上,一个在线下。在平行了三个瞬间后,在第四个瞬间走到了一起。

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春江突飞猛进的一年

2018年5月的一次直播中。当即买回去试了一下,觉得他们有信心可以做到更好,正好春江食品的人也是薇娅的粉丝,薇娅推荐了一款去骨鸭掌。于是决定自荐,想要进直播间,主动与薇娅的招商团队沟通。

经过薇娅选品团队的严格甄选、反复磨后之后,春江食品终于得以上线薇娅直播间。原本春江食品的目标是第一次卖到5000单,大大超出预期,结果一下子卖出去12000单。在12月5日的薇娅零食节上,在直播间中的受欢迎程度可见一斑,春江鸭掌更是一下子卖出16万包。

春江食品与薇娅直播间开始深入合作。

南宁之行,给人最直观的一个感受,是春江食品对于产能提升的需求非常紧迫。进入薇娅直播间后、春江食品的电商业务翻了十倍多,占到了整体销售的三分之一左右。瞬间的爆发推动了长期的持续增长。受直播影响,春江食品进入了爆发期。产能不足的问题出现了。

为了提高整体产能,春江食品投入将近一千万,在距离老厂房一公里处开始装修新厂房,相比原来的手工生产,新厂房的自动化程度将达到80%左右,预计明年三月份左右,一座全新的四层厂房就将投入使用。

装修中的新厂房

新厂房二楼内景

过去受限于销量,每台造价接近36万,春江食品终于下定决心开始自动化升级,春江食品一直采用的是手工生产,在老厂房中添加了两台自动化包装设备,随着整体业务在直播的带动下进入快车道后。

自动化生产

采用自动化设备后,整体产能提升了接近两倍。新厂房的一千万投入中有600万将投入到自动化设备的采购升级中,春江食品执行副总经理姚海棠表示,“下次来就全是流水线了”。新厂房投入使用后,春江食品的整体产能将再提升两到三倍。春江食品将再次加速前行。

过去。在ToB的同时开始ToC,春江食品的主要业务是做线下经销,受直播影响,春江食品开始直面消费者。于此同时,要求代理经销春江食品的产品,很多外地经销渠道也开始找上门来。

在退回广西两年后、春江食品在薇娅直播间的推动下。终于再一次走出广西,并且是B与C同行。在薇娅直播间的推动下。还包括品牌文化、产品研发与包装设计的升级,同时迎来品牌的全面升级,这种升级不仅包括生产线的自动化升级,春江食品开始全面加速。

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直播电商与品牌共同成长

在薇娅这里、不再仅仅是为品牌商带来流量和销量,直播电商正在进入一个全新的阶段,还要推动品牌升级,我们可以看到。新经济时代、长期主义将取代短期利益,共同成长是未来的大趋势。“把直播间做成了迷你版聚划算”这句玩笑话背后,薇娅正在进入这个新阶段。

过去春江食品的包装属于典型的传统企业设计,春江食品开始设计迭代,针对年轻人推出全新的包装设计,在薇娅团队的建议下,属于生产型包装。并且在包装上写上了“浩瀚的银河你们去征服。在优质产品的配合下瞬间就能抓住年轻人的心,我只想征服你的胃”这样短句。

结合广西壮族自治区的民族特色,春江食品还推出了自己的品牌IP形象“春叔”。在春江食品的厂房和包装设计上随处可见。

春江自建直播间

一开始,春江食品的电商业务日渐走向成熟,春江食品并不知道怎么做直播,从语言风格、脚本预置、如何互动等多方面去研究,于是在合作过程中长期向薇娅直播间学习,终于形成了一套自己的直播打法。

9月份去采访薇娅的时候、我们听说薇娅的档期已经排到了3000多期之后,一档难求。在这样的情况下。薇娅每个月依然会留给春江两到三个档期。在春江食品的厂区深度考察之后。我们终于明白为什么薇娅会给到春江食品这样高频的档期,同时也体会到了薇娅的选品之道。

春江食品的生产车间是全封闭的。进入之前需要更换防尘服,并且需要经过风淋消毒后才能进入。整个车间保持恒温。不合格的产品即可便会被废弃,在生产的每一个环节都会进行严格监管。品控极其严格。

风淋消毒室

9月份的时候。就是因为品控一直没办法过关,薇娅曾提到,排了半年多一直没有给他上,之前有一款产品想上她的直播间。薇娅有一个200多人的团队全球选品、并且还有一个20多人的团队专门负责选品,步步“精心”,层层把关。“第一主播”就是这样练成的。

在选品的逻辑之上,开始尝试用自己的力量去推动优质品牌成长,薇娅更进了一步。未来的直播电商一定是与品牌一起成长的。在薇娅的平台上,春江食品不是个例。薇娅正在深入全球好货源头,给品牌带去销量和流量的同时,推动优质品牌快速成长,将他们推入高速成长通道。